牛得道毛肚創(chuàng)始人蔡敢

牛得道旗下的毛肚產(chǎn)品

與其在既有賽道追逐，不如重新定義賽道;與其做更好的選擇，不如成為唯一的選擇。

蔡敢用17年時(shí)間在毛肚領(lǐng)域開創(chuàng)出十多億元市場的故事，驗(yàn)證了這句話：與其在紅海中盲目擴(kuò)張，不如將全部資源集中于一點(diǎn)，用“針尖戰(zhàn)略”穿透市場，成為某一品類絕對冠軍。畢竟，真正的品類王者，從不參與戰(zhàn)爭，他們創(chuàng)造新大陸。

戰(zhàn)略定位

“針尖戰(zhàn)略”突破紅海市場

“在一個(gè)人人需要但痛點(diǎn)明顯的品類里，機(jī)會最大。”80后創(chuàng)業(yè)者、牛得道毛肚創(chuàng)始人蔡敢說道。17年前，他敏銳抓住了毛肚行業(yè)的諸多痛點(diǎn)，成為毛肚細(xì)分行業(yè)領(lǐng)軍者。彼時(shí)的毛肚市場正處在混沌期：鮮毛肚存在保鮮期短、儲存難、運(yùn)輸成本高等難題;添加劑超標(biāo)等食品安全問題高發(fā)。“全國火鍋店都缺好毛肚，但沒人能解決‘運(yùn)得遠(yuǎn)、存得久、品質(zhì)穩(wěn)’難題。”蔡敢回憶道。

生鮮食材的品類突圍，技術(shù)突破是第一道關(guān)卡。蔡敢組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年拿出大額資金用于研發(fā)，通過零下40℃超低溫速凍工藝，將毛肚的冷凍儲存期延長至1年，解決了傳統(tǒng)毛肚“久煮發(fā)柴”的行業(yè)痛點(diǎn)。更關(guān)鍵的是，他將每片毛肚的厚度、口感、安全指標(biāo)量化。

信息過載的消費(fèi)市場，用戶心中儲存的是品類清單，品類開創(chuàng)者往往能搶占品類認(rèn)知紅利，品牌的終極目標(biāo)不是成為“更好的選擇”，而是成為“某一品類的代名詞”。

牛得道就是這樣的品類開創(chuàng)者。這是蔡敢17年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷熬出來的真經(jīng)：“對于中小企業(yè)來說，最大的戰(zhàn)略就是‘搶第一’，成為某一品類或者區(qū)域的領(lǐng)軍者!采用聚焦原則，選定賽道后就要將自身的資源絕對集中，用‘針尖戰(zhàn)略’突破紅海市場!”

戰(zhàn)略公式

高頻剛需+痛點(diǎn)明顯+技術(shù)可改造

如何選定冠軍品類?蔡敢給出了自己行業(yè)領(lǐng)軍者的戰(zhàn)略公式——高頻剛需+痛點(diǎn)明顯+技術(shù)可改造。

中國火鍋消費(fèi)者喜愛的火鍋單品調(diào)查中顯示：2022年，排名第一的是毛肚，第二是蝦滑;2024年牛肉丸排名第一，毛肚排名第二。四川省火鍋協(xié)會報(bào)道，2024年，毛肚帶動(dòng)的細(xì)分市場規(guī)模突破百億元。

雖然潛能巨大，但毛肚行業(yè)存在“有品類、無品牌”、品質(zhì)不穩(wěn)定、保鮮期短、食品安全隱患大等痛點(diǎn)。“當(dāng)時(shí)市面上絕大多數(shù)都是散裝的毛肚，存在有毒有害添加劑的問題，更沒有形成強(qiáng)有力的品牌。這就讓我有了一個(gè)念頭，要把毛肚這個(gè)行業(yè)做到品牌化和規(guī)范化。”蔡敢向頂端新聞·河南商報(bào)記者回憶。

發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)之后，能否通過技術(shù)撕開市場缺口、提供更優(yōu)方案，是構(gòu)建長期競爭壁壘的關(guān)鍵。持續(xù)不斷的技術(shù)研發(fā)和投入是蔡敢的最大底氣，他重金打造智能化的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)體系，依靠幾百項(xiàng)工藝參數(shù)的精準(zhǔn)控制，將毛肚這個(gè)非標(biāo)品做成了標(biāo)準(zhǔn)品。

這個(gè)戰(zhàn)略公式，不僅是一個(gè)篩選賽道的工具，更是一套指導(dǎo)企業(yè)從發(fā)現(xiàn)市場到重塑產(chǎn)業(yè)的完整方法論。如果能在龐大的產(chǎn)業(yè)細(xì)分賽道里，精準(zhǔn)定位因技術(shù)滯后產(chǎn)生的“產(chǎn)業(yè)褶皺”，再通過技術(shù)創(chuàng)新來熨平，便能將痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化為企業(yè)核心壁壘。

品類冠軍

“五力”構(gòu)筑品類冠軍

如何打造品類冠軍?蔡敢總結(jié)的方法論是：產(chǎn)品力、獲客力、交付力、口碑力和收益力。

產(chǎn)品力就是給產(chǎn)品裝上“科技芯”。牛得道用生產(chǎn)智能化、痛點(diǎn)技術(shù)化、數(shù)字標(biāo)準(zhǔn)化這三個(gè)維度構(gòu)建了行業(yè)壁壘。

獲客力的關(guān)鍵是要把品牌釘進(jìn)用戶心中。蔡敢說，自始至終聚焦唯一賽道，從單一業(yè)務(wù)點(diǎn)或某個(gè)城市切入，從點(diǎn)到面全面深耕拓展新版圖。

交付力上，供應(yīng)鏈?zhǔn)巧€。生鮮產(chǎn)品的競爭，最終是供應(yīng)鏈的競爭，牛得道通過“上游綁定多個(gè)大型屠宰場、中游運(yùn)營管控、下游分級營銷”的模式，構(gòu)建了高效供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。

口碑力，則以品質(zhì)與情懷為基，將品牌從單一的符號轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值觀的傳遞，賦予品牌生命力，并且要將“品牌=品類”作為核心理念進(jìn)行品牌宣傳。

收益力，則是要精準(zhǔn)洞察多元場景需求，通過定制化讓產(chǎn)品適配每個(gè)場景。核心邏輯是通過對場景的擴(kuò)展，打破品類邊界，為企業(yè)創(chuàng)造增量需求。

“通過解決客戶痛點(diǎn)，打破技術(shù)壁壘，將產(chǎn)品從‘農(nóng)產(chǎn)品’轉(zhuǎn)化為‘工業(yè)品’;堅(jiān)持聚焦原則，用‘針尖戰(zhàn)略’突破紅海市場，提升獲客力;加強(qiáng)供應(yīng)鏈控制，使用成本與品質(zhì)的平衡術(shù)，提升交付力;搶占品牌先機(jī)，從‘品類代表’到‘品類代名詞’，提升口碑力;再進(jìn)行場景滲透，實(shí)現(xiàn)從‘單一場景’到‘全消費(fèi)周期’的覆蓋，提升收益力，從而成為品類或區(qū)域冠軍。”蔡敢總結(jié)說。

“小象”名片：牛得道毛肚

所屬賽道：毛肚行業(yè)

“小象”實(shí)力：毛肚行業(yè)領(lǐng)軍者，極速鎖鮮技術(shù)讓毛肚可儲存一年、久煮不柴

“象舞”之道：消費(fèi)場景從火鍋延伸到中餐、小吃、食品，從百億市場邁向千億賽道

（統(tǒng)籌：張琳娟 李興佳 執(zhí)行：頂端新聞·河南商報(bào)記者 李興佳/文 受訪者供圖）